Вариант. Как вы попали на эту вечеринку?
Простой вопрос помогает установить то общее, что вы имеете с собеседником. Это самый простой способ наладить связь и найти предмет для обсуждения.
В худшем случае вы всегда можете поразиться тому, насколько разными дорогами пришли на одну и ту же вечеринку. А это повод задавать новые и новые .
Вопрос 2. А что именно вы имеете в виду?
Вариант. Никогда не слышал(а) об этом! Как это работает?
Вообще-то мы не очень любим переспрашивать и уточнять. Потому что в таком случае мы выглядим глупыми и необразованными. Кажется, что упустили из внимания то, о чём все остальные уже давно знают.
Однако здесь тактика заключается в том, чтобы почувствовать себя новичком-энтузиастом. Тогда ваши вопросы будут приятными для собеседника. Кроме того, вы будете спрашивать о том, о чём всем окружающим интересно знать, а это сделает разговор ещё приятнее.
Вопрос 3. Почему вы решили заниматься этим?
Вариант. Как вы попали в эту индустрию?
Люди обожают говорить о себе. Подобный вопрос провоцирует собеседника на рассказ, из которого вы сможете вычленить отдельные детали, чтобы потом использовать их для развития беседы. Вы можете узнать, что учились в одном университете или работали в одной отрасли. И можете продолжить интересный для вас обоих разговор.
Вопрос 4. Что вам больше всего нравится в (…)?
Вариант. Мне действительно понравился (спикер, букет цветов, этот бульвар), а что нравится вам?
Точно так же, как и в предыдущем варианте, вы одновременно устанавливаете связь с человеком и провоцируете его на высказывание собственного мнения.
Веселье начинается тогда, когда человек не согласен с вашими предпочтениями. Например, если вы сказали, что спикер был интересным, а ваш собеседник практически заснул на его лекции. Это гарантия того, что разговору не будет конца.
Вопрос 5. Какой ваш любимый ресторан?
Вариант. Куда я могу пойти, чтобы не встретить толпу туристов?
Людям нравится быть экспертами. Если вы впервые в городе и встретили местного, будьте уверены, что он расскажет вам все секреты этого места. Посоветует, куда пойти, где поесть и как гулять.
Удобно! Вы не только разговорите собеседника, но и получите массу полезной информации.
Вопрос 6. Почему вы так думаете?
Вариант. Странно, я считал (…), а вы говорите, что дела обстоят совсем не так.
Обычно люди с большим удовольствием делают голословные утверждения насчёт карьеры, города или хобби. Что-то вроде: «Сейчас не самое лучшее время для того, чтобы начинать карьеру в этой индустрии».
Если вы не позволите собеседнику уйти в сторону от этого тезиса, а попросите рассказать о деталях и причинах такого мнения, то, во-первых, покажете, что внимательно слушаете, а во-вторых, проявите неподдельный интерес к предмету беседы.
Вопрос 7. Что было самым сложным на этом пути?
Вариант. Если бы пришлось начинать снова, что бы вы сделали иначе?
Людям нравится рассказывать о том, как они и достигли поставленной цели. Подобный разговор обязательно будет эмоциональным.
Особенно хорошо этот вопрос сработает, если нужно начать беседу с тем, кого вы очень уважаете: автором, спикером, лидером в сфере. Начав разговор с такого вопроса, вы можете получить не только пространный ответ, но и ценный урок.
Не все готовы вести откровенную беседу, это касается и лучших друзей, и даже мужа и жену. Но это не значит, что нет способов разговорить человека и выведать у него нужную информацию. Очень сложно найти те ниточки, потянув которые можно заставить человека говорить.
Как незаметно разговорить человека
Главным орудием можно назвать искренность. Например, если вы доверите какую-нибудь небольшую тайну своему собеседнику, чтобы разговорить человека, то он начнет ощущать себя значимым, и это естественно, ведь ему доверили тайну, в его глазах возрастает его самооценка.
И в этот момент человек становится разговорчивым. Следует отметить, что довольно часто этим методом пользуются начальники, манипулируя своими подчиненными.
Для этого они приглашают своего подчиненного на чай или кофе, в разговоре делятся каким-то небольшим секретом. Сотрудник, посвященный в секрет своего начальника, становится, окрылен подобным успехом.
При этом носитель секрета считает, что он обязан всячески помогать своему начальнику, выручать его и за это не требовать ничего взамен, потому что он избранный.
В моменты подобного откровения вы можете легко манипулировать своим собеседником, ведь первые несколько минут он находится в шоке, в этот момент мысленные процессы оппонента замедляются, следовательно, он становится легко внушаемым и в этот момент проще просто навязать своему собеседнику собственную точку зрения. При этом откровенный, искренний разговор вызывает оппонента на ответную откровенность.
Иными словами человек, который владеет искусством откровенного разговора, может легко манипулировать окружающими, при желании он может выстраивать выгодные для себя коммуникации, направлять действия собеседников в необходимое ему русло. Порой это делается неосознанно, но иногда специально.
Как понять, что вас пытается разговорить другой человек
Как правило, откровенность и доверие подразумевает близость между людьми и в основном люди не стараются контролировать свою откровенность в таких случаях. Если вы заметите, что вас намеренно вызывают на откровенный разговор, хорошенько приглядитесь к собеседнику, постарайтесь его намерения. И если вы сомневаетесь в чем-то, просто больше слушайте, и говорите меньше.
Ну а если человек искренен, он расскажет вам сначала о причинах своей откровенности, слова: «человеку открываешь душу, а он даже слушать не хочет» должны вас немного поднапрячь, ведь таким образом большинство пытается манипулировать собеседника в корыстных целях.
Вам следует научиться правильно задавать вопросы, чтобы не только разговорить человека, но и не стать жертвой чужого любопытства. Для этого необходимо правильно строить внутренний диалог и изучить основные виды вопросов.
О том, как добыть информацию в разговоре мы научим вас в этой статье, но сначала нам нужно понять, чем отличается внутренний диалог от внешнего.
Итак, с помощью внутреннего диалога мы организовываем наше собственное мышление и формулируем свои мысли. А благодаря тому, насколько качественно, точно, последовательно и уместно мы сформировали вопросы, зависит и результат общения с собеседником.
Внешний диалог – это и есть общение. Ваше эмоциональное состояние очень влияет на ход внешнего диалога, поэтому если вы немного разочарованы или устали, следует перенести общение на другое удобное вам время.
Если вы хотите разговорить человека и добыть информацию в разговоре с человеком, подойдите к этому серьезно, заранее спланируйте встречу, подумайте, что вы хотите услышать от вашего собеседника, насколько он сможет быть откровенным с вами. Для того, чтобы получить как можно больше информации, вы должны запомнить следующие правила.
Как выведать информацию у человека
Правило №1. Будьте доброжелательнее. Постарайтесь общаться на спокойной ноте, сделайте все возможное, чтобы ваш собеседник почувствовал ваше желание общаться, вашу дружелюбность.
Правило №2. Чтобы разговорить человека и выведать у него нужную информацию, не наседайте на своего собеседника, лучше немного пооткровенничайте с ним, расскажите какую-нибудь историю о вашей жизни. Пусть это будет вашим секретом, подчеркните этот момент. Тогда ваш собеседник поймет, что вы искренне к нему, и возможно, он тоже потянется к вам с откровенным разговором.
Правило №3 . Начинайте разговор о чем-нибудь непринужденном. Любое начало разговора о деле приведет к тому, что обе стороны начнут волноваться, и вы потеряете ту нить приятного общения. Постарайтесь сесть поудобнее, желательно с чашкой чая или кофе.
Правило №4. Дайте почувствовать своему собеседнику, что вы общаетесь на одном уровне. То есть не стоит общаться с ребенком как со взрослым, и наоборот. Очень часто мужья разговаривают со своими женами как с детьми, хотя по сути эти женщины могут не только быть хорошей женой и не плохо справляться с некоторыми обязанностями мужчины. И такое начала разговора может привести к раздражению, а, следовательно, никакому результату.
Используя вышеуказанные нехитрые правила, вы сможете разговорить человека и выведать у него нужную информацию.
Узнать о человеке больше, не нарушая норм приличия и соблюдая корректность, не так просто. Люди, как правило, не отвечают на прямые вопросы, если предмет интереса касается их лично.
Но для эффективного общения нам необходимо знать больше о новом собеседнике. Его предпочтения, интересы, финансовый достаток, возраст, род деятельности, глубинные ценности - обо всем этом не спросишь в лоб. Ведь никому не нравятся люди, сующие нос в не свое дело.
Для того чтобы облегчить процесс построения личных или деловых отношений, пользуйтесь корректными способами извлечения информации.
Техника 1. Предположение
Основана на потребности человека исправлять ошибки.
Человеку просто необходимо быть правым. Он практически не упускает возможности исправлять допущенные собеседником ошибки.
Поэтому делая предположение на любую тему, Вы как бы сообщаете человеку истину или ложь. В результате с Вами либо согласятся, возможно, даже дополнив информацию, либо опровергнут и объяснят, почему считают себя правым.
Техника 2. Взаимность
Основана на потребности людей отвечать взаимностью на приятные для них вещи.
Люди, как правило, с удовольствием обмениваются любезностями. Поэтому вместо того, чтобы задавать некорректные вопросы новому знакомому, типа того "Где работаете? Где живете? Где отдыхаете?", лучше самому рассказать о себе и своих предпочтениях, тем самым поднять значимость собеседника столь доверительным разговором.
Велика вероятность того, что собеседник удовлетворит Ваше любопытство и расскажет о себе без лишних вопросов.
Техника 3. Оценочные суждения
Люди часто не упускают возможности высказать свое отношение о происходящем с третьими лицами.
Если речь идет не о нас, то зачастую люди с удовольствием дадут оценку событиям, происходящим в жизни других людей. Таким образом, рассказывая истории о третьих лицах, можно без труда понять, как Ваш новый знакомый относится к таким темам, как супружеская измена, предательство, любовь или добросовестное отношение к работе, партнерству и дружбе и т.д.
Техника 4. Сочувствие
Люди часто испытывают расположение и симпатию к тем, кто способен поставить себя на их место.
Важно правильно строить сочувствующие фразы. Вариант: «Я Вас очень хорошо понимаю» - не самый лучший, так как вызывает недоверие. «Как, мол, Вы можете понять меня, если никогда не сталкивались...»
Лучшим решением будет сказать: «Похоже, Вы переживаете испытание... Даже не представляю, как Вам удается... Я восхищен Вашим самообладанием, ведь так не просто с этим справляться. Не представляю, как бы я переносил подобное».
Такая форма проявления заботы удовлетворяет потребность человека в понимании и признании. Это значительно превозносит его в собственных глазах, тем самым улучшая к Вам отношение. Вы будете удивлены, насколько быстро такая форма общения располагает людей.
Для более результативного исхода контакта следует еще помнить о некоторых ловушках, которые могут существенно помешать установлению качественных отношений.
Три петли в разговоре, которые разрушают связь.
- Темы, которые вызывают негативную реакцию собеседника, сильно бьют по его самооценке. Вызывая негативные чувства, Вы снизите его расположение к себе.
- Не жалуйтесь на жизнь. У каждого человека есть повод для недовольства, и нет большого желания выслушивать еще чьи-то проблемы. Люди стараются избегать таких собеседников.
- Избегайте пустой болтовни. Это не вызывает симпатию.
Оставайтесь со мной, и Вы значительно сократите свой путь к успеху!
Описание методов получения информации путем выведывания детально сделан Чуфаровським Ю.В. в книге "Психология оперативно-розыскной деятельности".
Смысл получения информации путем выведывания заключается в том, чтобы побудить человека к неосознанной выдачи информации в вербальной или невербальной форме сотруднику правоохранительного органа.
Итак, выведывания информации - это процесс побуждение носителя информации к невольным (неосознаваемых) высказываний или действий, которые имеют значение для правоохранительной деятельности. Выведывания реализуется в процессе непосредственного общения между участниками правоохранительной деятельности.
Приемы и способы условно делят на две основные группы, в зависимости от вида реагирования:
Вербальные реакции - побуждение субъекта к речевой репродукции (словесно-репродуктивный способ);
Невербальные реакции - побуждение субъекта к непроизвольным физическим и экспрессивным действиям (моторно-репродуктивный способ).
Внутри названных способов можно назвать несколько подгрупп конкретных приемов, с помощью которых и осуществляется получение необходимой информации путем выведывания.
Словесно-репродуктивный способ выведывания информации
Группа ассоциативных приемов основывается на механизме ассоциативной памяти. Ассоциация - это связь между психическими явлениями, при которой актуализация одного из них влечет появление другого. Эго-приемы связаны с естественной потребностью защитить свое "Я", свою Я-концепцию, самооценку, самоутвердиться, почувствовать самоуважение, компетентность. Стрессовые приемы адресованные к эмоциональной сферы личности и основаны на естественной потребности человека искать "жилетку" и социальную поддержку в острых ситуациях.
Ассоциативные приемы
Демонстрация конкретного предмета (наглядно-предметное регулирование). Прием демонстрации предмета ориентирован на актуализацию в сознании образов, которые актуализируют в памяти информацию, имеющую значение для правоохранительной деятельности. Конкретными предметами, которые побуждают человека к непроизвольным высказываниям, могут быть личные вещи человека (одежда, предметы туалета, книги и т. п.); предметы, принадлежащие близким связям этого лица, иные предметы, доступные для восприятия; экспонаты выставок и музеев, лозунги и плакаты, объявления и тому подобное. Наличие таких конкретных предметов дает двойной психологический результат. С одной стороны, просмотра фотографий, например, воспроизводит в памяти человека образы прошлого, что хранятся там, а с другой стороны - побуждает к соответствующим конкретных высказываний.
Использование смежной темы разговора (тематического регулирования). Этот прием дает возможность вести целенаправленную беседу и получать информацию без постановки вопросов, путем использования смежной темы. Такая тема оживляет в памяти человека образы из области "запретной" информации по принципу ассоциации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью, в том числе, различных нейтральных вопросов.
Смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему вивідуванню, потому что в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса. Она также не должна быть и слишком отдалена от основного вопроса, выясняется, потому что это вызывает в памяти массу других образов и может не содержать полезной информации.
Итак, использование смежной темы разговора для получения информации заключается в том, чтобы оживить былые воспоминания, которые хранятся в памяти человека, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить к непреднамеренной и неосознаваемой выдачи соответствующей словесной информации.
Эго-приемы
Использование чувства личной значимости. В целенаправленных беседах может использоваться:
Стремление человека любой защитить собственную точку зрения;
Повысить личную значимость в глазах окружающих.
Люди, как правило, стараются сохранить и повысить чувство личной значимости. Обратившись к этому чувство, можно добиться того, что человек, защищая свой престиж, свое "Я", выскажется относительно вопроса, который интересует правоохранительные органы.
При этом стоит учитывать сформированные с человеком отношения. В специфических разновидностей этого приема является: обращение к эгоцентризму и проявление равнодушия.
Обращение к эгоцентрических потребностей. Этот прием предполагает похвалу, лесть, умышленно выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению самого собеседника. Прием особенно эффективен при общении с марнолюбними и честолюбивыми лицами. Обращение к эгоцентризма позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует проявлению информационной искренности с их стороны.
Проявление равнодушия. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание:
Обсудить сведения, которыми он владеет;
Затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение.
Проявление безразличия к важной информации задевает самолюбие собеседника и тем самым стимулирует к высказыванию дополнительных данных, подтверждающих значимость информации.
Стресс-приемы
Под стрессом в данном случае понимается состояние психического напряжения. В таком состоянии у человека снижается контроль за своим поведением и высказываниями.
Ввести в определенное эмоциональное состояние можно следующим образом: задать неожиданный вопрос; сделать неточное или ошибочное заявление; сообщить "важные" сведения; показать свою осведомленность в чем-то.
Постановка неожиданного вопроса. Этот прием имеет две разновидности. Путем постановки неожиданного вопроса можно: 1) привести лицо в раздражение; 2) уличить ее в чем-то, например в неискренности. В первом случае человек может не осознавать намерений собеседника, во втором - эти намерения им понимаются.
Неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора. Оно должно касаться интимных проблем или секретов. Содержание вопрос не должен быть двусмысленным.
Неточная или ошибочная заявление. Если мы намеренно делаем ложную заявление или неверно высказываемся по какому-либо вопросу, у собеседника может возникнуть желание возразить, поправить, уточнить или дополнить наше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными лицами, "знатоками", которых раздражает искажение фактов.
Основное правило применения приема: заявление должно быть в основном искренней. Искаженной может быть лишь какая-нибудь несущественная деталь этой информации.
Сообщение важных сведений. Использования сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить полезную информацию.
При подборе "важных" сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические свойства.
Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали информации и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование известными деталями информации, подлежащих выяснению, может создать впечатление полной осведомленности собеседника и побудить его к откровенности.
Моторно-репродуктивный способ выведывания
К приемам, с помощью которых реализуется моторно-репродуктивный способ получения информации, относятся два приема: предметно-наглядный и создания острых ситуаций.
Демонстрация конкретных предметов, связанных с преступной деятельностью. На побудительные воздействия предметов, которые демонстрируются, человек реагирует экспрессивными или физическими действиями. Она достаточно хорошо осознает значение предметов, но его выразительные движения осуществляется бессознательно. И именно эти непроизвольные реакции содержат полезную для правоохранителей информацию о возможной причастности лица к фактам, которые исследуются.
Создание кратковременных психологически острых жизненных ситуаций. Такими ситуациями могут быть как природные, так и искусственно созданные.
Люди реагируют на кратковременные, неожиданные или психологически острые ситуации соответствующими экспрессивными и физическими действиями. Сами ситуации осознавались ими хорошо, но моторные компоненты, выразительные движения, отражающие определенные психические состояния, являются неосознанными, и именно они несут в себе полезную информацию.
Для того, чтобы этот прием сработал, создаваемые ситуации должны иметь для объекта личностную значимость.
Экспрессивные и физические действия лица, "привязаны" к конкретным жизненным ситуациям и их последовательное сопоставление позволяет раскрыть действительный смысл выразительных движений. Более того, данные движения являются неосознанными, поэтому степень достоверности віддзеркалюваних в них состояний субъекта и его намерений является достаточно высокой.
Таким образом, использование психологических способов и приемов выведывания информации имеет очень большое значение. Они успешно могут использоваться как в процессе выявления преступной деятельности лица или группы лиц, так и в ходе ее предупреждения и пресечения, а также при проведении предварительного расследования (следственных действий).
Информация, полученная с помощью выведывания носит в основном ориентирующий характер и должна проверяться. Получение информации с помощью выведывания способствует повышению оперативности действий сотрудников, и придает им предупредительного характера.
Выведывание всегда было одним из самых эффективных приемов для получения ответов на вопросы, которые напрямую задать нельзя. Сам процесс выведывания лежит на стыке методик психологии, социальной инженерии, НЛП и межличностного общения. Заключается он в получении от человека (собеседника) той информации, которую он при других условиях ни за что разглашать бы не стал. Грубо говоря, это понуждение человека сказать то, что он говорить не хотел бы, без использования какого бы то ни было давления. Фактически, в процессе выведывания его инициатор создает условия, в которых его собеседник сам обо всем рассказывает, не замечая того.
О выведывании информации у человека в своей книге «Конкурентная разведка» пишет российский специалист по применению технологий разведки в бизнесе Евгений Ющук.
Мы же попытаемся сами проанализировать возможности этого метода.
Итак, выведывание - это конкретный технический прием получения от человека острой информации с использованием законных и этичных методов. Целью этого приема может быть абсолютно любая информации, которая не является уж слишком важной и засекреченной (как коды для пусков ядерных ракет), но имеет ограниченный доступ. И человек, который этой информацией владеет, не ответил бы вам, спроси вы его напрямую. Например, показатели продаж его компании или планы по выведению нового продукта на рынок.
Совершенно естественно, что на ваш вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Ибо такой вопрос сразу же дает сигнал психологической защите о попытке получения той информации, доступ к которой ограничен. Основная задача при выведывании информации — снять такую психологическую защиту, для того чтобы собеседник не расценивал вас как потенциального врага.
Техника построена на социальной и психологической тактике, которая должна снять настороженность цели, которая не позволит ей выдать деликатную информацию.
Для достижения этой цели используются разные приемы.
1. Расслабление. Еще этот прием называется «постановкой смежной темы».
Заключается этот прием в том, что, когда беседа плавно перетекает из одной плоскости в другую, психологическая защита вашего собеседника может не среагировать в тот момент, когда вы уже окажетесь на «горячей» территории. А нам это и нужно.
Простыми утрированными словами, - начав разговор о погоде, птичках и надвигающихся холодах, можно плавно перейти к повышению цен на энергоносители и перспективы объемов их закупок. Если сделать это достаточно аккуратно, то собеседник воспримет эту беседу («обмен информацией»), как само собой разумеющееся светское общение. В этот момент его «ограничители» могут не сработать, а так как человеку свойственно делиться имеющейся у него информацией - есть возможность, что он произнесет именно те слова, которые приоткроют вам завесу коммерческой тайны.
2. Использование тщеславия. Или доказывание заведомо ложных аргументов.
Все мы по своей природе немного тщеславны. Особенно подвержены этому недостатку люди, которые являются квалифицированными специалистами в своей сфере. Всем наверное не раз приходилось слышать, что услышав непрофессиональные высказывания на узкопрофессиональную тему, специалист считает своим долгом поправить неуча и «поставить на место зарвавшегося выскочку».
Если заставить человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно, для усиления своих слов, он может сказать то, что в «нормальном состоянии» никогда бы не выдал. Этот человек начнет приводить примеры из жизни, подтверждающие его правоту. В 99 % случаев он начнет со слов: «Вот у нас в компании...»
К методу использования тщеславия можно отнести и прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое часто заменяет им общественное признание. Используя правильно такое поведение вашего собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, можно добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.
3. Ты мне - я тебе.
Данный метод, который заключается в обмене информацией, считается не достаточно эффективным и должен использоваться только после тщательного изучения собеседника.
Именно то, насколько успешно вам удастся построить межличностные отношения с вашим собеседником (грубо говоря - «понравитесь ли вы?»), настолько вы можете рассчитывать на достижение успеха в процессе выведывания.
В связи с этим одним из основных и важнейших этапов выведывания является «подход» к вашей цели. Сам момент знакомства (если вы были не знакомы). Здесь надо учитывать особенности каждого конкретного человека и среды его жизни. В государственной разведке порой бывает, что человека изучают месяцами, чтобы сделать к нему поход.
Например, одним из модных приемов советской разведки было организация «легкого ДТП» с участием целевого человека. Так, советские разведчики, желая познакомиться с потенциальным источником, легенько «въезжали ему в зад на светофоре», после чего, рассыпаясь в извинениях и предлагая всяческую помощь в заглаживании неприятного инцидента, знакомились с человеком ближе. В нашей стране, вряд ли ДТП может послужить путем к хорошему расположению со стороны другого человека.
В конкурентной разведке, напротив, порой бывает необходимо составить впечатление о человеке в течение 2-х минут, чтобы сразу же познакомиться на конференции или выставке.
Выведывание в оффлайне и на форумах. Среды разные - подход один. Часть 2.
Как показал, возникший в комментариях к предыдущему посту, спор, процесс выведывания можно понимать по-разному. На наш взгляд, главным образом это понимание зависит от того, кто является объектом выведывания (у кого выведывают информацию), и какие отношения связывают объекта выведывания и того человека, который это выведывание осуществляет.
Таким образом, можно с уверенностью выделить две основные ситуации, в которых уместно говорить о применении метода выведывания для целей бизнеса.
Во-первых, выведывать информацию можно у человека, который уже знаком инициатору и у них уже сложились определенные отношения. К примеру, это может быть коллега из компании конкурента, с которым вы регулярно видитесь на каких-либо отраслевых или любых других увеселительных либо спортивных мероприятиях. Зачастую в таком случае общие темы для общения находятся очень быстро, и, в зависимости от личных качеств и характера обоих, беседы могут зайти намного дальше чем «Привет, как дела?».
В этом случае, конечно, следует помнить, прежде всего, о двух вещах:
о том, что вы можете быть для вашего визави таким же объектом выведывания, как и он для вас, и о том, что, не смотря на профессиональное рвение, нужно уважать своего собеседника как человека и не переходить пределы толерантности и этики (которые, конечно же, каждый определяет для себя сам).
Во-вторых, выведывание информации может иметь место тогда, когда инициатор и его объект до момента вступления в контакт были не знакомы. Именно в этом случае идет речь о подходе и его важности, о чем мы говорили в предыдущем посте.
Естественно, что прежде чем приступить к выведыванию, необходимо установить с объектом соответствующий контакт, который поможет приоткрыть психологическую защиту, что в свою очередь создаст возможность того, что визави «сболтнет лишнего». Как мы все понимаем, ослабить психологическую защиту любой человек может перед тем, от кого не ожидает угрозы, а наоборот испытывает некую симпатию или хотя бы общность интересов.
Именно поэтому в процессе выведывания у незнакомого ранее человека такую важную роль играет планирование первого подхода. Это нужно для того, чтобы после первых 2-3 минут разговора собеседник был заинтересован продолжать беседу. В этой связи помочь могу некоторые приемы и методы НЛП.
Например такие как «подстройка». Принято считать, что человек не может «спорить» или негативно относиться к своему «отражению». Как говорят специалисты НЛП, подстройку можно осуществлять по многим факторам (положение тела или поза, манера общения, использование терминов и предикатов речи, заинтересованность одной тематикой и т.д.), главное найти «узкие места», которые смогут расположить к вам вашего объекта.
Очень важна также ситуация, в которой состоится первый контакт с объектом. Учитывая то, что при осуществлении выведывания, одним из главных факторов является сокрытие своего интереса к тем вопросам, которые вы пытаетесь выведать, самой идеальной ситуацией, в которой состоится первый контакт, будет та, когда он сам выступит инициатором (обратиться или заговорит первым).
Целесообразно также подойти выборочно к моменту вступления в контакт. Если это возможно, лучше подобрать время, когда объект наиболее расслаблен (например, вышел на перекур или пьет кофе) или предрасположен к общению.
Что касается планирования самой беседы с объектом, то этот вопрос достаточно неоднозначен. Конечно, любая хорошая импровизация - это хорошо спланированная импровизация, и очень хорошо иметь наготове несколько фраз или путей развития разговора для того, чтобы не терять контроль над нитью беседы. Однако случается и так, что приходиться быстро реагировать на слова собеседника, чтобы упрочить налаживающийся контакт. К примеру, если он обронит фразу о своих увлечениях авиамоделизмом или собаководством.
Говоря непосредственно о самом процессе выведывания, целесообразно вспомнить о «правиле края», которое так хорошо известно советскому разведчику Штирлицу и современным российским специалистам по пиару.
Заключается это правило в том, что людям свойственно запоминать информацию, которая содержалась в начале и в конце сообщения, и забывать, то, что было в середине. Так же и в отношении разговоров, люди больше помнят то, что было в начале и в конце. Следовательно, самые острые вопросы, которые могут демаскировать вашу заинтересованность «закрытой» тематикой следует задавать в середине беседы, а заканчивать фразами на отвлеченные темы. После такого подхода, на вопрос сотрудника службы безопасности компании вашего объекта «о чем разговаривали?», он с уверенностью сможет ответить «О погоде, о симпатичных девушках возле выставочных стендов, о ценах на отдых в Тайланде…»
Будет также гораздо лучше, если в той части беседы, которая касается интересующих вас проблем, вы не будете формулировать свои слова как прямые вопросы. Лучше говорить утверждениями общей направленность, вставлять в них неточности или делать сомнительные заявления.
Фразы должны подразумевать ожидание ответной реплики от вашего собеседника. Хотелось бы также еще раз подчеркнуть строгую необходимость недопущения расшифровки интереса к закрытым темам. Ибо в случае, если ваш объект догадается о том, что с ним ведут игру и пытаются «раскрутить его на информацию», которую он, в принципе, разглашать не должен, он не только закроется и вы потеряете его и как источника информации, и как собеседника… Это также чревато реакцией со стороны службы безопасности компании, в которой работает ваш объект, а также несет определенные репутационные риски в среде, в которой вы общаетесь.
Выведывание в оффлайне и на форумах. Среды разные - подход один. Часть 3.
Многие уже понимают, что общение в Интернете практически не отличается от общения в реале. Более того, общение в Интернете (на блогах и форумах) зачастую несет в себе больше угроз, чем реальная жизнь, для людей, не владеющих специфическим инструментарием.
Одна из классических операций по использованию приемов выведывания на форумах описана Евгением Ющуком со слов его коллеги.
цитата:
Итак...в одной крупной фирме, по одному из направлений деятельности появился злобный конкурент...(постоянно выигрывал сладкий тендер). И условия были явно лучше и откат хороший предлагали, даже пытались заехать по беспределу...ничего не помогало... Выявили, что со стороны конкурента на тендер представляет некая леди Х (53 годочка, но молодилась....)
Были попытки поработать с этой леди Х...без результатно, ну ничего не боялся божий одуванчик...(кстати она была как раз финдиром конкурента). Профильтровали корпоративные адреса ихней почты, установили леди Х...чисто, ну вообще никак в инете не заточкована... т.е. Х@домен.ру есть, а...и больше ничего...
Ну понятно, что если вместо домена запихать что то типа mail, bk, rambler, то может и выстрелить...Блин выстрелило...
Зарегилась наша леди Х на одном из форумов где тусуются крутые (ну это они так считают) манагеры... Почитали ее посты, поглядели профиль...есть зацепка...она когда то работала преподом, а значит по привычке будет поучать...
Зарегили пару домовенков (один умный другой дурак) и втянули ее в диалог...понятно, что дурень наезжает, а умник защищает... потом умник обратился к Х "за помощью", ну та же не могла отказать...и потекла...
Как получить необходимый ответ не мне вас учить...Смысл сводился к следующему...леди Х "выдвала коммерческую тайну"..."А вот мы делаем так то, а мы делаем по другому..." ну в этом духе...
Всю эту переписку по левому слили еешнему начальнику СБ...(он всю жизнь ловил шпиенов) и тут наконец то "поймал"... Две недели СБшник с пеной у рта "убеждал" руководство и убедил...леди Х уволили... Через пять дней мы ее взяли на работу...конкурент загнулся...(она ясен пень наверное до сих пор не сообразила, что произошло).
Операция организована и проведена на очень высоком уровне. Как вы видите, здесь были применены способы аналогичные тем, которые мы описывали в первой части материала о выведывании.
После того, как объект выведывания был изучен: «Почитали ее посты, поглядели профиль...есть зацепка...она когда то работала преподом, а значит по привычке будет поучать...», было принято решение использовать ее «менторский настрой» в отношениях с собеседниками, которые недвусмысленно готовы признать ее превосходство и глубокие знания.
После этого была создана ситуация, которая послужила поводом для контакта с объектом:
«Зарегили пару домовенков (один умный другой дурак) и втянули ее в диалог...понятно, что дурень наезжает, а умник защищает... потом умник обратился к Х "за помощью", ну та же не могла отказать...»
В результате, при условии аккуратного приложения усилий и определенного мастерства в общении с объектом, инициаторам выведывания удалось получить нужную информацию: «леди Х "выдвала коммерческую тайну"..."А вот мы делаем так то, а мы делаем по другому..."»
Таким образом, процесс выведывания на форумах в некоторых случаях еще более легкий в реализации, чем процесс выведывания в реале.
Во-первых, потому что объект не видит инициатора, а, следовательно, инициатор может создать любой образ, который будет способствовать установлению контакта и создать любую ситуацию, в зависимости от предпочтений объекта.
Во-вторых, процесс общения на форумах дает больше времени для обдумывания решений и своих шагов, ибо здесь очень важно - что и как написать.
В-третьих, форум дает возможность использовать в операции по выведыванию и другие «вирутальные сущности», т.е. образы других людей, которые полностью подконтрольны инициатором, с целью подтолкнуть объекта к контакту или определенным высказываниям. И т.д.
Из недостатков можно назвать то, что инициатор в данном случае может только прогнозировать и представлять себе реакции объекта на те или иные шаги. А уровень обратной связи очень низкий.Здесь нет визуального восприятия и нельзя заметить невербальных реакций объекта, которые можно было бы использовать. Кроме того, упомянутый низкий уровень обратной связи снижает также и возможность инициатора управлять ситуацией. Сделав определенный шаг (написав сообщение), инициатору не остается ничего другого кроме как ждать ответа от объекта.